Arta Negocierii
Vorbim de ceva timp de strategii de employer branding, de team building-uri exotice, de beneficii nebunești și de tool-uri inteligente de recrutare, dar toate aceste lucruri presupun costuri care, de cele mai multe ori, nu se încadrează în bugetul nostru. Înseamnă cumva că trebuie să renunțăm la ce ne-am propus? În niciun caz! Înseamnă doar că trebuie să învățăm cum să cerem un buget mai mare.
Arta negocierii – Pre-Game
Înainte de a începe orice discuție legată de bani, trebuie să te pregătești bine de tot.
1. Identifică și înțelege obiectivele companiei
Pentru acționari și top management, obiectivele sunt cele mai importante, iar orice inițiativă pe care o propui tu trebuie să le susțină, în primul rând, pe ele.
2. Setează obiective la rândul tău
Nu e suficient să spui de ce sumă ai nevoie pentru a organiza o acțiune dacă aceasta nu vine cu niște rezultate potențiale și indicatori de performanță cât se poate de clari.
3. Vino cu un plan financiar
În cât timp vrei să folosești bugetul? Pentru ce? Cum se vor amortiza costurile? Ține minte că orice sumă pare mare atunci când nu are un plan în spate.
4. Nu începe cu luna de pe cer
În orice negociere e bine să ceri mai mult decât ai nevoie pentru a avea de unde să cobori, dar asta nu înseamnă că trebuie să ceri luna și stelele. Fii realist!
5. Uită-te la competiție
Ce fac în plus alte companii și ce rezultate au? Acționarii și managerii țin la imaginea companiei, în special când e pusă față în față cu cea a unui competitor.
6. Fă-ți o prezentare atrăgătoare
Alege fraze scurte, punctate deseori de cifre, imagini și grafice care se pot interpreta cu ușurință. Ține minte să nu intri în detalii! Poți discuta strategia și planul de implementare după ce ai deja bugetul.
Arta Negocierii – End-Game
Iar acum să trecem la acțiuni, cea mai importantă parte din arta negocierii! Ce facem, concret, pentru a obține bugetul de care avem nevoie în departamentul de HR?
7. Stabilește o întâlnire specială
Poți să le spui shareholderilor, pe scurt, ce îți dorești. Dar, pentru a fi luat în serios, trebuie să controlezi discuția cât mai bine. Asta înseamnă un meeting special, nu mai lung de o oră, la care să participe și 1-2 oameni-cheie din echipa ta.
8. Pregătește-ți discursul
Meetingul acesta ar putea fi amânat destul de mult, iar tu nu îți permiți să uiți vreo informație importantă din prezentare. Pregătește-te înainte ca să ai controlul!
9. Atrage-le atenția încă de la început
Cu toții știm cât de haotice pot fi începuturile unei ședințe: unii se uită în telefon, alții pe laptop, iar câțiva desenează sau râd într-un colț. Atrage-le atenția la început cu un mic exercițiu de brainstorming, pentru a te asigura că te vor urmări!
10. Încheie discuția după 45 de minute
Trebuie să menții controlul asupra discuției pe tot parcursul întâlnirii, iar asta presupune și finalul ei. Acționarii sau managerii nu trebuie să plece obosiți de la această ședință, ci înviorați. Cel mai ușor mod de a obține acest efect e să le lași impresia că au câștigat timp, lăsându-i să plece cu 15 minute înainte de finalul preconizat al întâlnirii.
11. Implică-i în următorii pași
Asigură-i încă de pe acum că vor fi implicați pe tot parcursul creării și implementării viitoarei strategii, pentru că cine altcineva cunoaște mai bine compania decât ei, nu-i așa? Măgulirea atent plasată spre finalul discuției poate contribui destul de mult la reușita ta.
12. Nu le lăsa șansa de a spune NU
Îi vezi reticenți? Atunci coboară miza, vino cu cifre suplimentare și, nu în ultimul rând, lasă de la tine. Asta înseamnă să fii dispus să renunți la ceva ce faceți deja în departament pentru a obține noul buget. Dar ține minte că, oricât de greu ar fi, o pierdere mică poate duce la un câștig mare.
Citește și:
Ce greșeli să eviți dacă ești manager?
Candidate Fitness – cum te asiguri că vizualizezi cele mai bune CV-uri?
