echipa
Leadership

Cum îți ghidezi echipa către soluții

Arta întrebării

De cele mai multe ori, nu există un singur drum din punctul A în punctul B.
Și chiar dacă un manager știe deja ruta cea mai scurtă, poate n-ar strica să-și lase periodic echipa să-și aleagă propria cale. Chiar dacă vor opta pentru o rută ocolitoare, e important să ajungă singuri la o soluție. Iar liderul le poate servi drept ghid în această călătorie, sprijinindu-i la nevoie cu întrebările potrivite. Dar care sunt acestea? Le afli de îndată!

Pe zona de vânzări se vorbește de foarte mult timp de vânzare consultativă. La ce se referă această sintagmă? Practic să știi să pui întrebările potrivite astfel încât să înțelegi nevoile clientului și să vii cu soluțiile care se mulează pe dorințele fiecărui client. E un tip de vânzare care a devenit din ce în ce mai populară, la început fiind folosită pentru vânzarea de soluții complexe, iar acum fiind adoptată inclusiv pentru vânzarea de produse și servicii către persoane fizice.

Vânzarea consultativă presupune stăpânirea artei de a pune întrebări: de la tipul de întrebări (deschise sau închise), la succesiunea lor (cu ce tipuri de întrebări începi/închei), care duc la înțelegerea reală a nevoilor respectivului client.

Dar cum se traduce acest tip de abordare în companii și mai ales cum o putem folosi ca să schimbăm abordarea de tip „problemă” către o abordare de tip „soluție”?

 

Elimină din echipa ta abordarea de tip „problemă”

În România am întâlnit foarte des abordarea de tip „problemă”. Mai precis, managerului i se adresează următoarea frază: „Avem o problemă. Ce să facem?”, după care managerul își spune părerea sau vine direct cu soluția. Rezultatul este clar, acea persoană va continuă să vină cu probleme și managerul cu soluții. Deznodământul este și mai clar: acea persoană nu se va dezvolta ca profesionist, managerul va deveni „pompierul de serviciu”, iar abilitățile sale manageriale vor rămâne aproape la același nivel.

Cum am putea schimba această mentalitate? Să reluăm situația de mai sus și să încercăm să o transformăm bazându-ne pe o mentalitate orientată către soluții:

– Avem o problemă. Ce să facem?
– Care este problema? Poți să o descrii?
– Problema este că…
– Am înțeles. Care ar fi soluțiile la care te-ai gândit?
– Soluția 1 ar fi aceasta… Soluția 2 ar fi aceasta… Soluția 3 ar fi aceasta…
– Perfect. Dintre cele 3 soluții care este favorita ta și de ce?
– Cred că soluția 2 pentru că e cel mai ușor de implementat.
– Sună foarte bine. Atunci aplică soluția 2.

Un dialog în care managerul încearcă să implice echipa în găsirea mai multor soluții pentru o problemă o să fie mereu o abordare în care toată lumea are de câștigat. De ce mai multe soluții?

În timp, prin abordarea de mai sus, capacitatea de a genera soluții a fiecărui om dintr-o echipă va crește și mai mult prin întrebarea „Dintre cele 3 soluții care este favorita ta și de ce?”. Această atitudine va contribui la dezvoltarea capacității de a analiza, de a clasifica soluțiile propuse de la cea mai bună la cea mai puțin inspirată.

Pe termen lung, printr-o astfel de abordare, oamenii din echipa ta vor găsi din ce în ce mai puține probleme și, cu siguranță, din ce în ce mai multe soluții. Ce este evident: pentru un astfel de scenariu, managerul trebuie să fie cel care își schimbă modul de abordare, schimbarea pornește de la el.
Degeaba oamenii din echipa sunt orientați către soluții dacă avem un manager autoritar, care pentru orice soluție generată de echipă identifică o problemă.

Concluzia este că dacă ne dorim un mediu în care sunt încurajate soluțiile/ideile/inovațiile îl putem obține doar cu manageri pregătiți în această direcție, care își implică oamenii din echipă, îi pun să se gândească la soluții și îi susțin în implementarea lor.

 

 

Ți-a plăcut articolul? Citește și:

Ce așteptări salariale au în prezent tinerii candidați

Cum faci o cercetare disciplinară

De ce ai nevoie de studenți în compania ta

Categorii:
Leadership

CEO // Specializat în managementul vânzărilor și business development, are peste 12 ani de experiență în managementul echipelor și leadership-ul orientat către rezultate. La eJobs e responsabil de dezvoltarea strategiilor de business și de alinierea acestora cu obiectivele pe termen lung și scurt ale companiei, dar și de motivarea, dezvoltarea și creșterea echipei.

Leave a Reply

*

*