Influență, persuasiune sau manipulare?

 Leadershipul este, până la urmă, o formă de putere. Și partea frumoasă (sau nu) este că stă în puterea liderului să aleagă ce fel de putere vrea să exercite. În fiecare conversaţie, decizie sau discurs, un lider stă în fața unei alegeri: să influenţeze, să convingă sau să controleze. Oare dacă tu ai fi în acest fotoliu, ce fel de putere ai alege să exerciți asupra celorlalţi?

Diferența dintre aceste opțiuni nu e doar de formă, ci și de etică. Aici intervine busola interioară a unui lider autentic. Acel simţ al responsabilității care separă inspirația de manipulare și convingerea de constrângere. Să explorăm puțin nuanțele care despart influența, persuasiunea și manipularea – și să învățăm cum putem recunoaște direcţia corectă într-un peisaj tot mai ambiguu din punctul de vedere al modelelor, mai ales în România.

Orice lider are un impact, asta e clar. Dar ce fel de impact? De la discursuri inspiraționale până la presiuni subtile și jocuri de culise, leadershipul operează pe un spectru larg de influență. În centrul acestui spectru se află trei forme distincte de acțiune: influența, persuasiunea și manipularea. Deşi adesea confundate, ele se diferențiază prin intenție, transparență și respectul pentru liberul arbitru al celorlalți. Dar, fundamental, direcţia pe care un lider o imprimă celor din jur e o prelungire a intenției lui interioare. Vrea să domine? Vrea să convingă? Vrea să dezvolte? Ok, să plecăm de la definiții.

Prin natura ei, manipularea e ceva negativ, pentru că lucrează „pe furiş”, folosindu-se de slăbiciunile celor manipulați, influențându-i oarecum împotriva dorințelor lor și fiind, în esență, necinstită, netransparentă, nesolicitată. E ca un pumn ascuns într-o mănușă de catifea. Manipularea presupune, cel puțin în mintea manipulatorului, două niveluri valorice: unul superior, al acestuia, care are dreptatea, scopul și scuzele necesare pentru a apela la orice fel de mijloace; și un al doilea, inferior, al manipulaților, care nu au drept la decizii informate, sunt neglijabili, neimportanți, nu sunt demni de respect și, în consecință, se poate face cu ei orice. Iar asta se simte. Din prima. Sau maximum din a doua.

Pe de altă parte, persuasiunea, deși pe undeva și ea își propune să modifice concluziile interlocutorului, face totuși acest demers cu cărțile pe față, fiind, din acest punct de vedere, mai etică decât manipularea. Persuatorul încearcă să te convingă prin tehnici argumentative, retorică, logică, cifre. Deși uneori persuasiunea poate fi confundată cu un demers manipulativ, diferența e semnificativă și se petrece la nivel etic. Persuasiunea e un demers asumat, transparent, declarat. Manipularea e ascunsă, vicleană și înşelătoare.

PERSUASIUNE = INFLUENȚĂ + RESPECT + ONESTITATE

MANIPULARE = INFLUENȚĂ – ETICĂ – TRANSPARENȚĂ

Un lider care convinge echipa cu argumente clare, ascultă obiecţiile și respectă alegerile individuale = persuadează. Un lider care prezintă informații trunchiate, creează teamă de excludere sau ascunde consecințele = manipulează. Dar adevărata putere a unui lider stă în influență.

 INFLUENŢA ESTE REGINA BALULUI

În timp ce persuasiunea este o conversaţie pur strategică, influența este o putere silențioasă. Ea nu strigă și nu cere. Ea pur și simplu este. Și când intră în cameră, se face liniște și toată lumea e cu ochii pe ea, privind-o cu admirație. Liderul care știe drumul și are claritate, limpezime și elocvență nu are nevoie decât să fie. Nu are nevoie să folosească „unelte”. Nu are nevoie nici să amenințe și nici să manipuleze. Este asumat, aliniat și doar îşi expune viziunea sau punctul de vedere. Iar asta e suficient. Lumea îşi ia notițe și se pune pe treabă.

UN LIDER AUTENTIC INFLUENŢEAZĂ PRIN PUTEREA EXEMPLULUI

Îmi amintesc că, la un moment dat, nu reușeam să conving echipa să vină la program la prima oră a dimineţii. Însă după ce pleca toată lumea de la birou, seara, îmi găseam liniştea și rămâneam să-mi aşez gândurile până târziu, așa că și eu aveam unele dificultăți dimineața. Ca să rezolv, mi-am cumpărat o stație pe care o puteam programa să cânte la ce oră aveam nevoie, ca să fiu sigur că mă trezesc la timp. Eu și încă două etaje de bloc. Scuze, foști vecini! Dar aşa am început să vin primul în fiecare dimineață. Uşor- ușor, colegii au început să se simtă jenați că mereu intrau în birou după mine, așa că rând pe rând au început să facă eforturi. Curând, programul începea la ora exactă pentru noi toţi.

Un lider autentic se impune prin ceea ce el însuși este și prin cum se decodifică imaginea lui în ochii audienței sale. Autenticitatea îi subliniază valorile principale și el devine pentru echipa sa simbolul onestității, al forței de caracter, al echității și al oricărei valori pe care acesta o îmbrăţişează în mod vizibil. Și acele valori se transmit apoi mai departe, ca un virus. Ca unul bun.

„Un lider autentic se impune prin ceea ce el însuși este și prin cum se decodifică imaginea lui în ochii audienței sale. Autenticitatea îi subliniază valorile principale și el devine pentru echipa sa simbolul onestității, al forței de caracter, al echității și al oricărei valori pe care acesta o îmbrăţişează în mod vizibil.”

Influenţa unui lider autentic este un fel de putere oarecum magică asupra celorlalți. Toți ceilalți îl urmează pentru că știu că el vede calea, nu o bâjbâie, nu o inventează. Și îl respectă pentru că îl văd că este autentic. Îl respectă pentru că și el le arată respect.

Să luăm drept exemplu o situație concretă (dar cu totul imaginară): echipa ta refuză să implementeze o nouă metodologie de lucru.

• Dacă folosești manipularea: le spui că nu au de ales, exagerezi riscurile sau pierderile dacă nu se face schimbarea și „uiți” să le spui că există alternative, pentru că nu-ţi convin ție acele alternative. În final, obții conformare. Dar şi frustrare, rezistență ascunsă și, pe termen lung, pierderea încrederii. lar când ai pierdut încrederea echipei, ai pierdut-o definitiv. Şi fără încredere ești ca și terminat.
• Dacă folosești persuasiunea: prezinți beneficii reale, argumentezi cu cifre, asculți întrebările, răspunzi calm, recunoști și dificultățile. În final, obții acceptare. Și o implicare mai mare, dar încă dependentă de efortul tău activ.
• Dacă folosești influența: le povestești cum tu însuți ai testat metoda. O folosești. O prezinți cu claritate, din convingere, fără să convingi cu forță. Oamenii te urmează, pentru că văd că funcţionează și pentru că ai demonstrat. În final, obții angajament autentic. Pentru că schimbarea nu e impusă, ci asumată.

ȘI TOTUȘI, CE FEL DE LIDER ALEGI SĂ FII?

Ideea de bază e că trebuie să știi ce și cine ești. Ce fel de lider ai ales să fii. Pentru că menirea reală a oricărui lider este să vadă drumul bun, dar și să își găsească o menire de mentor, să determine o schimbare în cei din jurul său, să îi ajute să crească. Până la urmă, nu e vorba doar de rezultate, ci de cum ajungi la ele. Este ușor să convingi pe cineva o dată. E uşor să-l manipulezi o dată. Dar oamenii nu sunt proști! Simt când sunt păcăliți. Și devin neiertători. Cel mai greu, dar și cel mai valoros, este să fii urmat fără să ceri, doar pentru ceea ce ești. Când ești autentic, nu doar că totul devine ușor, dar îți aduce și o forță incredibilă. Din păcate, autenticitatea e rară, dar ce e rar e prețios și oamenii văd asta cu ușurință.

Leadershipul e o alegere continuă. Și la fiecare pas, busola ta etică te întreabă în tăcere: Vrei să domini? Să convingi? Sau să creezi încredere? Alege mereu influența. Pentru că manipularea îți aduce control temporar, persuasiunea îți aduce cooperare, dar influența îți aduce loialitate, sens și impact real. Alege mereu să fii autentic. Alege cu inima, nu cu mintea. Alege să înveți, nu să știi. Alege să întrebi, nu să spui. Poate că leadershipul nu e despre a avea răspunsuri, ci despre alegerile pe care le facem. De exemplu, să alegi ce întrebare să plantezi, ştiind că n-o să apuci s-o vezi rodind.

Ți-a plăcut articolul? Citește și: 

Cine te influențează cu adevărat când e inflație de influenceri?

Cum identifici și cum previi influența negativă din echipă