13 lecții de influență în acțiune

Am adunat cele mai valoroase idei din psihologie, diplomație, people management, vânzări și leadership și le-am distilat în 13 lecții scurte, clare și aplicate despre influență reală la job, care să te ajute:

• să convingi top managementul să ia o anumită decizie;
• să-ți mobilizezi colegii și să le crești nivelul de implicare; 
• să pleci liniștit din ședințe, știind că echipa e aliniată, motivată și gata să ducă proiectele mai departe. 

Lecția 1 Regula Reciprocității

De ce e important să faci tu prima mișcare

Nu, nu e vorba despre cine dă primul „bună dimineața” la birou sau cine aduce croissante la ședință (deși nici asta nu strică), ci despre un principiu psihologic popularizat de Robert Cialdini în cartea Psihologia Persuasiunii. Totul despre Influențare. 

Regula Reciprocității = oamenii se simt datori să răspundă pozitiv dacă mai întâi le oferi tu ceva — o idee, un ajutor, un sfat, o resursă sau feedbackul acela pe care colegii ți-l cer deja de 2 zile și pentru care tu nu ai reușit să îți faci timp încă. 

De ce se întâmplă asta? Deoarece creierul uman are un bias către reciprocitate.

Un studiu faimos realizat de Dennis Regan, psiholog social, în 1971, la Cornell University, a demonstrat că oamenii care primeau o băutură înainte de a li se cere un favor erau de două ori mai dispuși să ajute decât cei care nu au primit nimic.

Așadar, dacă vrei ca influența ta în echipă să crească, fii persoana care construiește punți:

• Sprijină ideile altora. Vrei mai multă susținere din partea echipei? Susține și tu în mod public ideile lor.
• Oferă resurse, nu doar opinii. Vrei să vezi mai multă proactivitate în rândul colegilor? Nu le spune doar ce să facă, întreabă-i ce au nevoie ca să fie mai implicați.
• Răspunde rapid solicitărilor colegilor. Vrei să vezi mai multă viteză în abordarea task-urilor? Asigură-te că și tu oferi feedback cât mai repede sau, dacă într-adevăr nu ai timp, oferă mai multă autonomie. 

Lecția 2 Arta formulării persuasive

Nu cere, întreabă!

Într-o lume în care inboxul explodează, ședințele se întind și toți au deja 100 de taskuri pe lista cu lucruri de făcut, cererile directe pot încărca mai mult decât ar fi cazul. 

Întrebările bine puse pot, alternativ, să schimbe dinamica de putere și să te transforme dintr-un coleg sau manager bossy într-unul care susține și ghidează. 

De ce funcționează întrebările?

• Îi implică pe ceilalți în procesul decizional (iar asta crește gradul de asumare)
• Activează nevoia internă de control: oamenii preferă să decidă, nu să li se spună
• Reduce presiunea și crește cooperarea: formulările „deschise” încurajează dialogul, nu defensiva

Ce tipuri de întrebări poți să pui?

1. Întrebare de opinie în loc de cerere directă:

✔️ Cum crezi că am putea adapta prezentarea până mâine pentru a o face mai convingătoare?

❌ Poți modifica prezentarea până mâine? Trebuie să modificăm x și y ca să fie mai convingătoare!

2. Întrebare diagnostic în loc de reproș:

✔️ Ce te-a blocat la partea de livrare? Cu ce te pot ajuta pe viitor?

❌ De ce ai întârziat așa mult cu finalizarea proiectului?

3. Întrebare de explorare în loc de „facem cum vreau eu”:

✔️ Tu ce-ai alege între A și B în raport cu obiectivele noastre?

❌ Hai să mergem pe varianta A.

Știm, știm, nu e tot timpul o opțiune să fii atât de diplomat. Uneori lucrurile trebuie spuse și verde-n față. Dar dacă vrei să construiești mai multă autonomie și încredere în echipă, ca pe viitor să nu fie nevoie să iei tu atât de multe decizii, atunci trebuie să le dai și întrebărilor o șansă.

Lecția 3. (Re)găsește-le motivația

Scopul comun influențează puternic

Când vrei să îți ghidezi echipa sau colegii în direcția potrivită și să-i faci mai implicați și săritori, trebuie să te întrebi de ce nu sunt așa deja. Deja le oferi, sperăm, toată asistența și toate resursele de care au nevoie. Ce le lipsește? Poate e motivația…

„Motivația apare atunci când lucrăm la sarcini importante pentru noi. Apare, totodată, atunci când lucrăm cu oameni de care ne pasă.” – Sheryl Sandberg, fost COO la Meta

Demotivarea nu ține de caracter, ci de lipsa conexiunii – atât față de activitate, cât și față de oameni. Influența sănătoasă o produci atunci când repari acele conexiuni. 

Ce poți face pentru a influența pozitiv un coleg demotivat?

1. Identifică ce contează pentru el și găsește calea de mijloc. Poartă o discuție 1 la 1, află ce îi place la job și echipă, ce îi displace, ce fel de sarcini sau proiecte l-ar motiva mai mult, dar explică-i și că un job nu presupune întotdeauna doar taskuri plăcute. Discuția trebuie să fie o negociere din care să ieșiți amândoi câștigați și e important să înțelegeți că găsirea motivației e un proces care continuă și după ce vorbiți o dată.

2. Punctează clar obiectivele și recunoaște contribuțiile. Cel mai ușor mod de a-ți pierde motivația e atunci când crezi că lucrezi în gol și că nimeni nu-ți apreciază munca. Asigură-te că fiecare om din echipă înțelege de ce face un task sau ce impact va avea un proiect, și, în plus, recunoaște-le pe parcurs, nu doar la final, eforturile. 

3. Oferă autonomie și fă-l responsabil pentru un proiect. Poate părea contraintuitiv. Cum să-i dai mai multă autonomie unui om demotivat? Dar soluția nu e să îl ții de mână la fiecare pas sau să îi spui ce să facă tot timpul. Pentru că motivația trebuie să și-o și autoregleze în timp. Iar asta o poate face doar dacă are responsabilități clare și puterea de decizie. 

Conform Gallup, angajații conectați la scop și echipă sunt cu 64% mai implicați și au un engagement cu 58% mai mare față de cei deconectați!

Lecția 4. Ascultă activ, înainte de toate

3 podcasturi care te învață cum influențezi la job

Ca să influențezi mai ușor, trebuie să comunici cu încredere, iar asta o faci cel mai ușor când ai mult know-how în spate. Cel mai bine înveți, desigur, din exemplele proprii, dar în business trebuie să profiți și de exemplele altora. Așa că urmărește podcasturile astea!  

1. Manager Tools 

Un podcast cu episoade săptămânale care te ajută să-ți îmbunătățești performanța în management, cu puțină teorie și multe exemple reale. 

1. Masters of Scale

Lideri cunoscuți de afaceri, printre care chiar Barack Obama și Bill Gates, împărtășesc cele mai importante lecții și strategii care i-au ghidat în business. 

1. Recruiting Future

Industria de recrutare trece printr-o schimbare nemaivăzută de când cu AI și durata de viață în scădere a abilităților hard. Află cum arată viitorul HR din acest podcast! 

Lecția 5. Modelul influenței

Lucrează la tine, înainte de a-i ghida pe alții

Conform Stacey Hanke, autoarea cărții „Influence Redefined. Fii liderul care ești menit să fii”, puterea de a influența e cea mai puternică în rândul managerilor care și-au cultivat de-a lungul anilor conștiința de sine, consistența în acțiuni, reputația, adaptabilitate și impactul la job. Odată lucrate aceste trăsături/abilități, puterea de a influența devine un skill aproape reflexiv. Oamenii te vor urma în orice context. 

Lecția 6. Începe cu o mini-victorie

Pași mici spre obiectivul dorit

Dacă vrei să convingi colegii sau echipa să urmeze un plan ambițios, nu începe cu toată strategia, ci cu o cerință mică, clară și ușor de bifat.

Exemplu:

Vrei să schimbi un proces de onboarding? Începe prin rafinarea unei singure etape. Apoi implică echipa în redesignul complet.

De ce funcționează?

• O „victorie” rapidă creează sentimentul de progres → crește motivația
• Reduce rezistența → proiectul pare mai ușor, mai rezonabil, mai accesibil
• Te poziționează ca partener în procesul de schimbare, nu șeful care dă ordine

„Oamenii susțin o lume pe care ei au ajutat să o construiască.” – Dale Carnegie

Lecția 7. Schimbă percepții prin storytelling

Modelul Narrative Transportation

„E de 22 ori mai ușor să ții minte povești decât date pure.”
– Jennifer Aaker, profesor la Stanford

În business, e întotdeauna esențial să ai în spate date concrete pe care să îți bazezi deciziile și strategiile. Dar dacă vrei să îi influențezi pe alții să te susțină, atunci indicat ar fi să îmbraci acele date într-o poveste memorabilă. 

Conform studiului făcut de Melanie Green și Markus Apple (2024), profesori la University of Buffalo și University of Wuerzburg, poveștile captivante introduc ascultătorul într-o stare de imersie cognitivă, reducând rezistența la mesaj și facilitând schimbarea de atitudini și comportamente.

Cum aplici metoda „Narrative transportation” la job?

• Oferă unul sau mai multe exemple reale relevante și asigură-te că fiecare exemplu are un twist memorabil sau un moment mai impresionant.
• Presară emoții în narațiune: frustrare, mândrie, satisfacție etc. 
• Încorporează câteva dintre cele mai impresionante date în poveste, nu pe toate.
• Îndeamnă ascultătorul să-și imagineze ce schimbări va produce o decizie similară în propria echipă/companie.

Lecția 8. Yes Ladder

Implicare pas cu pas

Propui schimbări și proiecte în mod constant, dar echipa are tendința de a-l îmbrățișa pe NU din start de fiecare dată? Încearcă „Yes Ladder”, o tehnică clasică de influențare psihologică prin care obții acordul și implicarea altei persoane în pași mici și succesivi. 

Practic, în loc să-i spui unui coleg reticent să preia el un proiect săptămâna viitoare, începi cu taskuri mai mici și mai ușor de acceptat:

• Ai văzut brieful? Ți se pare clar?
• Crezi că ar fi bine să-l spargem în 2 etape?
• Poți superviza tu prima parte? 
• Perfect – atunci hai să începem cu tine pe rol de coordonator. 

E demonstrat?

În faimosul studiu Compliance without Pressure (1966), cercetătorii Freedman și Fraser au demonstrat că oamenii erau de 4 ori mai dispuși să accepte o cerere mare dacă mai întâi au spus „da” la o cerere mică. 

De ce se întâmplă asta?

Tehnica activează ceea ce psihologii numesc coerență cognitivă: oamenii au tendința să-și alinieze acțiunile viitoare la cele anterioare, din dorința de a se percepe ca fiind consecvenți.

Așadar, dacă ai un Big Ask, ține minte să-l împarți în câteva small asks, cel puțin la început. Așa ai mai multe șanse să obții nivelul de implicare și rezultatele dorite chiar și din partea colegilor mai reticenți. 

„Oamenii sunt mai degrabă înclinați să acționeze către un nou mod de gândire decât să gândească moduri noi de a acționa.” – Richard T. Pascale, Surfing on the Edge of Chaos

Lecția 9. Limbajul colaborativ

Invită la experiment

Departamentul tău are de făcut un proiect dificil și nimeni nu vrea să se ocupe? Te vezi nevoit să dai ordine, dar ți-e teamă că o să pari prea autoritar?

Încearcă să formulezi lucrurile într-un limbaj colaborativ pentru a activa curiozitatea, deschiderea și responsabilitatea!

Liderii care folosesc un limbaj cooperativ sunt percepuți ca fiind mai empatici, mai deschiși și mai competenți, crescând șansele de acceptate a propunerilor cu 30% (Harvard Business Review). 

Lecția 10. Ascultarea activă

Influențează (și) fără să vorbești

Într-o lume în care toți vor să vorbească, cei care știu să asculte pot deveni rapid cei mai influenți oameni din cameră. De ce? Pentru că ascultarea activă construiește încredere, arată empatie și te ajută să înțelegi ce îi motivează cu adevărat pe ceilalți – ambiția, fricile, dorința de autodezvoltare etc.

1. Fă pauze intenționat în conversație. Oamenii tind să umple tăcerile, iar momentele de liniște bine cronometrate te pot ajuta să obții informații cheie despre modul în care ei gândesc.

2. Reformulează ce auzi. „Deci, dacă înțeleg bine, tu preferi să…” Această tehnică îi oferă celuilalt o senzație de validare și ridică nivelul de receptivitate al acestuia

3. Folosește întrebări de clarificare. „Cum ai ajuns la concluzia asta?” sau „Ce-ai fi făcut în situația x?” Acestea demonstrează nu doar că ai ascultat, ci și că ești cu adevărat interesat de cealaltă persoană și de modul în care aceasta acționează/gândește. 

Lecția 11. Nudge (sau micro-împingeri)

16 intervenții subtile care te ajută să influențezi

Nudge = termen preluat din psihologia comportamentală; descrie acele intervenții mici care ghidează comportamentul fără să-l forțeze

Lecția 12. Framing

Arta de a seta contextul

„Nu contează doar ce spui, ci și cum o spui.”
– Daniel Kahneman, psiholog, economist și laureat al Premiului Nobel

Framing-ul este o tehnică de influență validată în psihologie și economie comportamentală, care susține că oamenii iau decizii diferite în funcție de cum li se prezintă o situație, chiar dacă informația este practic aceeași. 

Conform cercetărilor lui Kahneman & Tversky (Prospect Theory, 1979):

• Oamenii nu iau decizii strict raționale
• Ei simt pierderile de două ori mai intens decât câștigurile de aceeași valoare

Cum arată asta la job?

Exemplul 1: pierderi vs. câștig

• Dacă spui „Avem șansa să câștigăm €10.000 prin proiectul X”, entuziasmul va fi moderat;
• Dacă spui, în schimb, „Dacă nu investim acum, pierdem €10.000 în următoarele 6 luni”, urgența va fi resimțită mult mai intens.

Exemplul 2: pierderi concrete vs. rezultate abstracte

• „Noua platformă de HR reduce timpul de recrutare cu 20%” sună bine în teorie, dar în realitate produce un impact mic în rândul oamenilor;
• „Dacă nu adoptăm noua platformă, fiecare om din echipă o să piardă în continuare 3 ore săptămânal pe procese inutile.” e o realitate concretă și imediată pentru fiecare coleg din echipă și e resimțită puternic.

Când să folosești tehnica?

E clar că nu e o metodă care poate fi folosită frecvent pentru că își poate pierde impactul dacă este abuzată sau poate crea extrem de multă presiune în rândul colegilor. Ea poate fi, în schimb, extrem de utilă în anumite contexte, cum ar fi:

• Atunci când vrei să negociezi mărirea bugetului;
• Când vrei să crești nivelul de implicare al echipei;
• Când simți că argumentele raționale nu mai produc nivelul de impact de care ai nevoie.

Lecția 13. Interviul motivațional

Sau cum te pui în pielea unui psiholog

Știi cum psihologii nu-ți spun (aproape) niciodată ce să faci, ci încearcă să te ghideze pe tine să iei cea mai bună decizie (pentru tine)? Tehnica prin care ei fac asta se numește interviu motivațional și e definită de o atitudine empatică și colaborativă, care susține autonomia. 

Premisa ei? Că oamenii devin mai deschiși la schimbare când ei înșiși își exprimă motivele pentru acea schimbare. 

Cum o folosești la birou?

În loc să spui „Trebuie să ne grăbim cu proiectul”, întreabă:

• „Cum crezi că ne-ar ajuta să finalizăm mai repede?”
• „Ce ți-ar face munca mai ușoară în următoarea săptămână?”
• „Pe o scară de la 1 la 10, cât de important ți se pare că e să livrăm până luni? Ce te-ar face să crești nota?”

Prin astfel de întrebări descoperi cât de important e obiectivul proiectului/sarcinii pentru acel coleg (versus nivelul de importanță pe care l-ai atribuit tu) și îl ajuți să ajungă la concluzii similare cu ale tale, oferindu-i totodată claritate personală. 

De reținut, la final

Influența reală nu țipă și nu forțează. Pentru a fi cu adevărat eficientă, chiar și atunci când nu mai ești în cameră, ea trebuie să se nască din alinierea între ceea ce spui, ceea ce faci și modul în care îi faci pe ceilalți să se simtă când lucrează cu tine. 

Ți-a plăcut articolul? Citește și:

Ce este fluturașul de salariu și ce trebuie să conțină?

Cine te influențează cu adevărat când e inflație de influenceri?

Cum oferi direcție echipei tale